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제약회사에 대한 기본 상식 - 마케팅
생물산업 HRstorming 박경호 (2019-05-16)

 BRIC 게시판을 보면 진로에 관해 궁금해 하는 분들이 많습니다. "과연 내가 이 회사로 가도 될까요?" 라고 묻는 분들이 많습니다. 과거의 저 역시도 간과했던 부분이었지만 회사보다 중요한 부분은 직무입니다. 

제약회사에 대한 기본 상식 - 마케팅

 회사와 마음이 맞지 않으면 이직이라도 할 수 있지만 직무와 마음이 맞지 않으면 나의 커리어에 큰 문제가 발생합니다. 몇 년이 지나 마음에 드는 직무를 발견하고 다시 이직하려고 할 때는 몇 년이라는 시간이 지나있을 때인 경우가 많습니다. 관련이 있는 직무로 이직할 때는 쉽지 않겠지만 직무를 변경하는 것이 가능은 합니다. 하지만 몇 년이 지나 새로운 직무로 전환하려고 했을 때 경력은 제대로 인정받지도 못하고 나이 많은 신입보다는 한살이라도 어린 직원을 선호하는 조직의 특성상 전환이 쉽지 않아 후회에 후회를 거듭하시는 분들이 많습니다. 회사를 지원하기 전에 먼저 이 직무는 어떤 직무인지를 파악하고 과연 내가 좋아하고 잘 할 수 있는 일인가를 고민해보는 것이 먼저라는 것을 이야기하고 싶습니다.

제약회사에 대한 기본 상식 - 마케팅

 마케팅이라고 하면 막연히 제품을 잘 팔기 위해 하는 작업이라고들 생각합니다. 제약회사의 마케팅은 제품 기획단계부터 관여하여 적극적으로 제품 개발을 협의하고 제품이 개발되면 제품의 판매를 위해 영업사원 교육과 제품의 홍보와 프로모션을 진행하는 것입니다. 또한 마지막으로 제품의 수명이 다 되었을 때 새로운 제품의 개발 요청과 기존 제품의 구매처를 새로이 발매된 신제품으로 교체하는 작업까지입니다.

제약회사에 대한 기본 상식 - 마케팅

 제약 마케팅의 가장 큰 특성은 B2B라는 것입니다. 소비자에게 마케팅을 진행한다면 B2C 마케팅이고 중간에 다른 단체 또는 기업을 대상으로 마케팅을 진행한다면 B2B가 됩니다. 실제로 제약회사의 가장 큰 고객인 의사와 약사는 직접적으로 약을 소비하지는 않으므로 대부분의 제약회사는 B2B 마케팅에 속합니다. 물론 소비자에게 광고를 진행하는 감기약이나 진통제 같은 일반 의약품, 의약부외품/건강식품 같은 경우는 B2C에 속합니다. 제약회사의 급여가 높고 영업사원에게 많은 인센티브를 제공하고 마케팅으로 많은 돈을 쓸 수 있는 이유는 한 고객에서 나오는 매출이 높은 B2B 마케팅의 특성으로 인한 것입니다.

제약회사에 대한 기본 상식 - 마케팅

 B2B 마케팅인 제약 마케팅은 고객이 원하는 것을 영업사원을 통해 바로 듣는 것이 가능하며, 특히나 ETC(Ethical) 마케팅의 경우, KOL(Key opinion leader)의 영향이 큽니다. 영업에서도 고객과 직접 소통하지만 마케팅에서도 주요한 고객의 경우 직접 만나서 시장을 파악하고 친분을 다지는 경우가 많습니다. 또한 마케팅 PM(Product manager)으로서의 재산, 특히 ETC PM의 재산은 매출 상승과 더불어 KOL과의 관계인 경우가 많습니다.

제약회사에 대한 기본 상식 - 마케팅

 마케팅 PM은 제품의 매출 규모와 중요도에 따라 대리 ~ 부장급까지 다양하게 역할을 맡습니다. APM(Assistant PM), JPM(Junior PM)은 모두 PM을 지원하는 역할로서 사원 ~ 대리급이 주로 담당합니다. 전통적으로 영업사원으로 입사하여 시장을 배우고 그 중에 능력이 뛰어난 사람들이 마케팅 PM이 되어 영업사원으로서 쌓은 노하우를 통해 마케팅 활동을 진행합니다. 적긴 하지만 신입사원으로 APM, JPM으로 나아가는 분들도 있습니다.

제약회사에 대한 기본 상식 - 마케팅

 제약 마케팅의 기본적인 역할은 제품 발매 전부터 STP 전략에 따라 시장을 segmentation하고 제품의 장점을 살려 positioning을 하고 client를 targeting합니다. 발매 후 홍보를 위한 판촉물을 제작하고 영업사원과 client에 promotion(매출에 따른 benefit)을 걸어 매출을 극대화합니다. 매년 달라진 시장 상황을 파악하고 내년을 예측하여 마케팅 플랜을 짜서 이에 따라 행동합니다.

 위와 같은 행동은 ETC, OTC, DTC 모두 동일합니다. 특히 OTC와 DTC PM은 하는 업무가 대체로 비슷합니다. 물류 부분과 광고 홍보 부분에서 차이가 있을 뿐 일반적인 B2B 마케팅과 큰 차이가 없습니다. 다만 ETC의 경우 차이가 있습니다.

제약회사에 대한 기본 상식 - 마케팅

ETC마케팅에서는 각 진료과 별로 담당이 나누어집니다. 소화기계, 순환기계 내분비계, 수액제, 항암제 등 각 진료과 별로 나누어지며, 고객과 소통하기 위해서는 진료과에서 주로 쓰이는 용어에 대한 공부도 병행되어야 합니다. ETC 마케팅에서 중요한 KOL은 대부분 대학병원 교수입니다. 이 분들에 대한 지원과 관리를 하게 되며, 봄가을로 의사들이 모이는 학회에 부스 전시를 통한 홍보를 진행합니다.

제약회사에 대한 기본 상식 - 마케팅

 제약 마케팅을 하기 위해 필요한 것은 영어와 마케팅에 대한 기본지식, 그리고 의사들과 대화하기 위해 필요한 생물학적 지식입니다. Copy 약물이나 국내 회사에서의 OTC, DTC 쪽 업무를 진행한다면 영어가 크게 필요하지는 않지만 original 약물 담당 또는 외국계 회사로의 진출을 모색한다면 영어는 필수입니다.

제약회사에 대한 기본 상식 - 마케팅

 제약 PM은 마케팅이지만 화학/생명과학 전공이 오히려 유리할 수 있는 포지션입니다. 마케팅에 필요한 지식은 1-2개월의 교육으로 배울 수 있지만(물론 경영학 전공자보다는 못하겠지만) 의사와 대화하기 위해 필요한 지식을 얻기 위해서는 그 이상의 노력이 필요하기에 사람과 대화하는 것을 두려워하지 않는 화학/생명과학 전공인 분들에게 적합한 포지션입니다(저 역시 제약 소화기계 마케팅 경험이 있기에 추천하고자 합니다)

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박경호 (HRstorming)
제약/바이오회사의 구조를 이해하여 취업/업무를 진행함에 있어 도움을 드리고자 합니다.
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  댓글 1
회원작성글 세르비온데  (2019-05-22 02:54)
많은 도움되고있습니다 감사합니다!
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