[DEBUG-WINDOW 처리영역 보기]
즐겨찾기  |  뉴스레터  |  오늘의 정보  |  e브릭몰e브릭몰 회원가입   로그인
BRIC홈 동향
웨비나 모집
스폰서배너광고 안내  배너1 배너2 배너3 배너4
전체보기 Bio통신원 Bio통계 BRIC View BRIC이만난사람들 웹진(BioWave)
목록
조회 1728  인쇄하기 주소복사 트위터 공유 페이스북 공유 
바이오통신원   
제약회사에 대한 기본상식 - 생산 & 영업
생물산업 HRstorming 박경호 (2019-06-13 09:29)

 이번 글이 제약회사에 대한 기본상식 마지막 글입니다. 금번에는 생산과 영업에 대해 설명 드리겠습니다. 
 생산은 생명과학 관련 학과 분들이 적습니다. 대체로 화학 관련 학과나 기계 또는 전기 관련 학과 분들이 많습니다. 이에 간단히 설명하고 넘어가겠습니다. 
 

생산 & 영업


 바이오 관련 기업에 비해 제약 생산 부문은 상당히 간단한 구조입니다. 바이오 관련 기업에서는 주 성분을 배양/정제하여 만든 후에 결과물을 부형제와 안정제, 보존제 등과 섞어 필요한 제제의 형태로 가공합니다. 일반적인 제약회사에서는 주 성분을 구매하여 부형제와 안정제, 보존제 등을 섞어 제품을 만드는 과정만을 하기에 일반적인 바이오 기업에 비해 간단하고 오염 또는 불량의 가능성이 적은 편입니다.
 생산은 크게 생산(operator), 생산관리, 생산기술, 공무 등의 업무로 나눠집니다. 각각은 생산에서는 생산 라인을 담당하며, 생산관리에서는 생산 일정, 각 lot 별 품목번호 관리, 인원 관리 등을, 생산기술에서는 공장 자동화와 라인 설계, 공무에서는 기계 및 공조, 전기 등을 담당합니다.
 

생산 & 영업


 마지막으로 영업에 대해 설명 드리겠습니다. 막연하게 영업이라고 하면 힘들고 갑질을 많이 당하고 여기저기에서 고개를 숙여야 하는 일이라고 생각합니다. 틀린 말은 아닙니다만 제약회사 내에서 보는 영업은 회사에 돈을 벌어다 주는 부서입니다. 
 큰 회사일수록 영업에 대한 처우가 좋은 편이며 한때 대형 제약사인 H사에서는 대부분의 부서 인원을 따로 뽑지 않고 모두 영업으로 뽑아 영업사원으로서 업무를 진행한 후, 희망에 따라 각 부서로 배치한다는 소문까지 있었습니다. 다른 대형 제약사인 D사에서는 2000년 초반에 대리급 이하로 연봉(인센티브 포함) 1억이 넘는 인원이 12명이라는 말도 있었습니다. 신약 개발에 사활을 걸 정도로 뛰어들지는 않는 국내 제약사의 특성 상 회사의 모든 관심과 역량이 영업으로 집중됩니다.
 

생산 & 영업


 제약영업은 크게 OTC와 ETC로 나누어집니다(DTC도 있습니다만, DTC영업의 경우 다른 소비재 영업과 크게 다르지 않기에 별도로 서술하지 않겠습니다). 앞에서 말씀 드렸듯이 OTC는 약국을 대상으로, ETC는 병원을 대상으로 영업을 진행합니다. 영업부서는 모두 각 지점별로 나누어지며, 각 지점에서 본인에게 할당된 지역을 대상으로 영업을 진행하게 됩니다(노원구가 지역구인 OTC 영업사원이라면 노원구에 있는 약국들을 대상으로 영업해야 합니다)
 OTC 영업에서 가장 기본적인 업무는 기존 거래처를 관리하고 신규 거래처를 확보하는 것입니다. 이외에도 시장 상황을 파악하여 마케팅에 전달하고 공적/사적으로 약국의 약사 또는 담당자와 좀더 친해지는 것입니다. 친해지는 방법은 영업사원 별로 다양하며, 술이나 취미가 될 수도 있고 자주 방문을 하여 얼굴을 친숙하게 만들 수도 있으며 사적인 부탁을 잘 들어주는 것일 수도 있습니다. 각자의 영업방법을 발굴하고 이를 개선하여 높은 인센티브를 받는 것이 성공적인 OTC 영업사원이 되는 길입니다.
 

생산 & 영업


 성공했을 때의 보상이 큰 만큼 위험요소도 있습니다. 주문한 분량을 거래처에서 모두 소화하면 다행이지만 소화하지 못했을 때 반품이 나오게 됩니다. 이 반품을 처리해야 되는데 다른 약국으로 돌려서 소화가 되면 다행이지만 반품이 처리가 되지 않고 계속해서 쌓일 경우 문제가 발생합니다. 이런 부분이 크게 발생하면 나중에 회사를 퇴직할 때 퇴직금 외에도 금전적으로 회사에 배상을 하고 나올 수도 있습니다. 하지만 열심히 하면 충분히 만회할 수 있을 만큼 금전적인 보상이 뒤따르는 것이 OTC 영업입니다.
 

생산 & 영업


 ETC영업은 크게 두 가지로 나누어지는데, 종합병원과 clinic(의원)입니다. 보통 경력이 낮을 때 clinic을 많이 담당하고 경험을 얻어 연차가 쌓이면 종합병원을 담당하게 됩니다. 의원이 종합병원에 비해 처방양은 작지만 종합병원에 비해 처방이 나오기가 쉬운 장점이 있습니다.
 하는 업무는 OTC와 비슷하지만 몇 가지 차이가 있습니다. OTC 영업담당자도 각 제품에 대해서 공부를 하지만 ETC 영업담당자는 주로 거래하는 각 진료과 별로 의사와 대화를 해야 하기에 좀더 깊이 있게 공부를 해야 합니다. 또한 OTC 담당자와는 달리 병원의 주문으로 제품을 넣는 것이 아니기에(병원에서 처방이 나오면 약국에서 주문) 반품으로부터 자유로운 편입니다. 그리고 의사 한 명이 처방하는 양이 약사가 판매하는 양보다 훨씬 크기에 거래처 하나를 신규로 거래하게 되었을 때 OTC 영업에 비해 매출이 크게 늘어납니다.
 

생산 & 영업


 이러한 장점이 있는 만큼 거래처를 가져오기 위해 경쟁사와의 경쟁이 더욱 치열하고 OTC와 ETC 영업을 나눌 때 ETC 영업을 선호하기에 신입 영업사원 교육 과정에서 더욱 열심히 해야 합니다. 
 제약 영업사원이 되기 위해서는 화학/생명공학 관련 전공이 유리합니다. 기본적인 화학과 생물학적인 지식이 있으면 의사/약사와의 대화가 좀더 편하기 때문입니다. 다만 의외로 체육 관련 특기를 갖고 있는 분들이 유리할 때도 있습니다(이런 분들은 관련 운동을 취미로 하는 분들이 많은 분야를 전공으로 하신 분들입니다). 영업이란 분야가 사람을 많이 접하고 ‘을’의 입장에서 업무를 진행하기에 본인의 성향을 염두에 두고 선택하셔야 합니다
 

생산 & 영업


 앞에서 말씀 드린 바와 같이 이번화를 마지막으로 제약회사에 대한 기본 상식을 마치며, 다음화부터는 바이오 제약사에 대한 기본 상식으로 찾아 뵙겠습니다.

  추천 0
  
인쇄하기 주소복사 트위터 공유 페이스북 공유 
  
박경호 (HRstorming)
제약/바이오회사의 구조를 이해하여 취업/업무를 진행함에 있어 도움을 드리고자 합니다.
다른 연재기사 보기 전체보기 >
바이오제약사에 대한 기본상식 - 연구소 & 개발
금번에는 연구소와 개발 부문에 대해서 설명 드리겠습니다. 앞에서도 말씀 드린 것처럼 바이오제약사에서는 원재료를 직접 생산하는 원제공정을 보유하고 있습니다. 제약사 연구소 편에서 말씀 드린...
바이오 제약사에 대한 기본상식 - 개괄
 드디어 바이오 제약사의 차례가 왔습니다. 많은 분들이 기다리고 계셨고 이에 보답하게 되어 기쁩니다.   바이오제약 업종이 최근 들어 크게 발전하고 있습니다. 코스닥 시가총액 상...
제약회사에 대한 기본상식 - 학술 & 임상
 본 이야기에 들어가기 전에 이력서 및 경력기술서 작성에 대해 이야기하겠습니다. 이력서와 경력기술서는 나를 상대방에게 소개하는 수단입니다. 내가 살아온 발자취를 상대방에게 소개할 때 다...
본 기사는 네티즌에 의해 작성되었거나 기관에서 작성된 보도자료로, BRIC의 입장이 아님을 밝힙니다. 또한 내용 중 개인에게 중요하다고 생각되는 부분은 사실확인을 꼭 하시기 바랍니다. [기사 오류 신고하기]
 
  댓글 2
회원작성글 대 학 원 생  (2019-06-14 10:24)
감사합니다! 바이오 제약사에 대한 기본 상식 기대됩니다 ㅎㅎ
회원작성글 다람쥐야  (2019-06-14 11:48)
유익합니다~~ 바이오 기대기대 중 입니다~~
등록
동일바이오테크
5년전 오늘뉴스
자기조립형 RNA 멤브레인의 제작...서울시립대 화학공학과 이종범 교수 연구...
안전한 인간유도 만능줄기세포 제작 성공...차의과학대 황동연 교수팀
장내세균-면역계 관련성 밝혀져
연구정보중앙센터
위로가기
동향 홈  |  동향FAQ  |  동향 문의 및 제안
 |  BRIC소개  |  이용안내  |  이용약관  |  개인정보처리방침  |  이메일무단수집거부
Copyright © BRIC. All rights reserved.  |  문의 member@ibric.org
트위터 트위터    페이스북 페이스북   유튜브 유튜브    RSS서비스 RSS